Programa de Marketing Relacional

El Objetivo del Programa de Marketing Relacional es desarrollar los conceptos, técnicas y herramientas para establecer un modelo de relaciones y comunicación con los clientes, analizando los factores clave que condicionan el contexto actual de las relaciones entre proveedores y clientes y como éstos implican las decisiones tanto en el ámbito interno como externo.

El temario del Programa se divide en los siguientes apartados:

1. Las relaciones proveedores y clientes.
1.1. Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
1.2. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores.
1.3. Técnicas de negociación.
1.4. El contexto de las negociaciones comerciales.
1.5. Planteamiento y planificación de las negociaciones.

2. Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente.
2.1. Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.
2.2. Key Account Management (KAM) y Clients Management.
2.3. Trade Marketing Management.
2.4. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial.
2.5. El claims management.

3. Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes.
3.1. La comunicación global en las relaciones con los clientes.
3.2. El concepto de Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
3.3. Funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
3.4. Niveles estratégicos en el Marketing Directo.
3.5. La explotación de la información.
3.6. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo.
3.7. La planificación de acciones y campañas.